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(프레시안/펌) 중국인의 상술 <28> 한국상인 다루기?(上)
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| 글쓴이 |
펌돌이 ()
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| 글쓴 시각 |
2002-07-06 10:54:01 from 211.180 조회수 17 추천수 0
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중국인은 한국상인을 어떻게 보는가?
남을 알고 자신을 알면 백전백승이라 했다. 하지만 남을 알기는 쉬우나 자신을 알기는 어렵다. 자신의 눈만으로는 객관적인 자신의 모습을 바라보기가 힘들기 때문이다. 그러면 어떻게 할 것인가? 타인의 눈을 통하여 자신을 바라보는 방법이 있을 것이다. 즉 타인의 눈을 자신의 장단점과 여러 가지 취약한 곳을 객관적으로 비추어 볼 수 있게 하는 거울로 삼아 보는 것이다.
‘중국인, 그들은 과연 누구인가?’ 중국 진출의 성패와 직결되는 테마가 아닐 수 없다. 그래서 그간 우리는 적지 않은 노력을 기울였고 아직 미흡하지만 얼마만큼의 성과도 거두었다. 그러나 이것과 똑같이 중요한 테마, ‘중국인은 한국인을 어떻게 보고 있을까?’에 대해서는 거의 백지상태다. 사실, ‘중국인은 누구이고 그들이 보는 한국인은 또 누구인가’라는 식의 질문은 동전의 앞뒷면처럼 불가분의 관계, 결코 소홀히 해서는 안 될 주요 연구 테마다.
그런데도 우리는 동전의 앞면에만 집중해야 왔다. 구체적으로 말해 중국인의 상술이나 상관행, 협상전략 등에 관한 자료는 없지 않지만 중국인이 한국인 특히 한국상인(기업가나 현지투자자, 무역상, 주재상사직원, 보따리 장사 등 국내외의 모든 한국 상공인을 포괄하는 광의의 개념)을 어떻게 인식하고 어떤 수법으로 거래하려고 하는가에 대해서는 가십 수준의 파편적 자료 외에는 없는 실정이다. 필자는 이점이 늘 아쉬웠고 불만이었다. 즉, ‘중국인이 보는 한국상인은 누구인가?’에 관한 자료를 수집하기 위하여 중국의 각급 관련기관이나 연구소와 대학 도서관을 뛰어다니면서 백방으로 노력을 해보았으나 여의치 못했다.
“쟝따거(姜大哥: 강형님), 이 책 제가 여기저기서 정신없이 베껴 쓴 건데, 한번 읽어볼래요?”
지난 4월 말, 황사가 심하게 몰아치던 베이징의 토요일 저녁, 캠핀스키호텔 독일맥주바에서 천관런(陳冠任) 공산당 중앙당 학교 연구원은 ‘세계각국상인’(世界各國商人) 제목의 책 한 권을 필자에게 건네주었다.
그는 필자가 이전에도 두세 번 만나 함께 맥주를 마신 적이 있는 중국관방의 소장파 정치경제학자다. 마오쩌뚱의 고향 후난성 출신인 그는 두주불사의 주당으로 특히 맥주라면 사족을 못 쓰는 맥주 마니아다. 전공과 관련이 먼 책을 어떻게 낼 수 있느냐며 의문이 담긴 찬사를 거듭하자 그는 쑥스러운 듯 중국무역촉진위원회(CCPIT: 한국의 KOTRA‘대한무역투자진흥공사’에 해당)에 다니는 친구들로부터 내부 참고자료를 제공받아 쓴 거라고 털어놓았다.
그 책을 펼쳐본 순간, 나는 그가 하도 대견스러워 등을 몇 번 두드려주었다. 나의 눈길은 책의 제1부 ‘아시아 상인’ 중에서도 제2절 ‘한국상인’(62~85쪽)을 다루는 부분을 벗어나지 못했다. 23쪽의 짧은 분량이었지만, 아직껏 그만큼 한국상인의 특성을 상세히 분석하고 그 대처방법까지 기술해놓은 글을 만나보지는 못했다. 물론 책 속에는 편견과 오류도 적지 않아 눈살을 찌푸리게 하는 부문도 있었지만 다른 한편으로는 중국인이 어떠한 편견과 오류로써 한국상인을 다루려고 하며 또 장사를 하려고 하는가를 엿볼 수 있는 자료라고 생각하니 한결 마음이 편안해졌다.
그날 밤 맥주집에서 나는 보고 그는 마셨다. 독일식 돼지족발 훈제와 독일에서 직접 들여온 호프로 빚어 중국에서 제일 맛있다는 그 집 맥주를 무려 5000CC나 사주었다. 맥주집을 나올 때 2백불에 육박하는 계산서를 지불하느라 마음이 좀 아팠지만 그다지 아깝다는 생각은 들지 않았다. 엊그제 그를 다시 만난 자리에서 나는 그에게 이 책의 한국상인 부분을 번역하여 한국 독자들에게 널리 알려도 괜찮으냐고 물었다. 마오쩌둥과 동향이 아니라 할까봐 그런지 그의 대답은 명쾌했다.
“싱(行: 좋다)!”
세계 최강의 충효사상을 활용하라
중국에는 유교가 없다. 유가사상이 있을 뿐이다. 춘추전국시대 제자백가사상의 일파인 유가사상이 한반도로 건너가서는 유교가 되었다. 한국에서 유가사상은 종교의 일종인 유교로 발전했고 공자는 유교의 교주처럼 추앙받게 되었다. 내세를 논하지 않는 비종교적인 유가사상이 어찌하여 한반도에 건너가 유교로 되었는지?
세계에서 유교의 영향을 가장 깊게, 가장 많이 받은 민족은 한국인일 것이다. 유교의 덕목 가운데 특히 ‘충과 효’는 중국인이 죽었다 깨어나도 모방할 수 없는 한국인의 행동철학이다. 효도와 충성은 오늘날 한국인의 일상생활과 의식형태와 정치 경제 사회 문화 모든 영역에 속속들이 배어 있다. 제아무리 선량하고 온순한 여성이라도 또 용맹하고 박력 있는 남자라도 한국인이라면 누구나 가정과 민족과 국가를 열렬히 사랑한다.
효도는 한민족의 최고덕목이자 윤리교육의 제일 지도방침이다. 조선시대 율곡과 퇴계를 비롯한 유학자들은 중국의 공자나 주자보다 훨씬 더 많은 정력을 기울여 효도사상을 발전시켰다.
“효도는 백행의 근본이다”며 뚜렷한 행동 없이 그저 구호로만 외쳐졌던 중국의 효도와 달리 한국에서 “선비의 온갖 행위 중에 효도가 근본이고 삼천 가지 죄목 중에 불효가 가장 크다” 는 식으로 효도는 만행(萬行)의 으뜸으로 받들어졌으며 계층과 계급을 불문하고 사회생활 전반에서 실천되어왔다.
부모에게 효도하고 조상을 섬기는 풍속은 한국인이 신흥공업국민이 된 오늘에도 사라지지 않았고 오히려 더욱 중시되며 생활화되는 추세에 있다. 효도와 효도에서 출발한 경로정신은 여타 문화권에 찾기 어려운 한국인 고유의 사상과 행위의 기초임은 물론 같은 유교문화권인 중국인과 일본인도 흉내낼 수 없는 것이다. 중국과는 달리 한국의 젊은이는 어른의 면전에서 담배를 피울 수 없다. 어른이 그에게 술을 권할 때에야 황송한 표정으로 얼굴을 옆으로 비켜 홀짝홀짝 마신다.
또한 족보는 천재지변이나 전란이 났을 때 한국인이 제일 먼저 챙겼던 물건이다. 그들에게 족보는 왕권이나 종교의 권위에도 굴하지 않는 자부심의 근원이다. 조상에 대한 한국인의 제사는 효성을 표현하는 종교의식의 하나다.
이처럼 효성이 지극한 한국상인과 거래 시에는 무엇보다 우선 그들의 효심을 존중해주어야 한다. 일상적인 대화나 무역 상담에서 절대 그들의 부모나 조상을 깔보거나 욕해서는 안 된다. 한국인은 중국인보다 훨씬 성씨를 중시한다. 그들의 성씨에 관심을 표하고 그 성씨는 중국에서도 명문이라고 치켜올려주는 중국인을 싫어하는 한국상인은 없을 것이다. 서로간에는 혈육과도 같은 신뢰감과 친밀감이 생겨날 것이다.
한국상인의 부모나 집안어른들에게는 항상 따뜻하게 깍듯이 모셔야 한다. 기회 있을 때마다 안부 묻기를 빠뜨리지 말아야 한다. 그들의 부모 생일에 정성이 담긴 조그만 선물을 전해준다면 금상첨화다.
일본을 칭찬 말고 성심성의로 대하라
국민 모두가 효자고 효녀인 한국인은 또한 국민 모두가 애족애국자다. 자고이래 동방예의지국 한국인에게서 효도는 가족과 사회와 국가를 사랑하게 하는 원동력이다. 효도는 충성의 내핵이며 충성은 효도의 외연이다.
한국상인에게 약소국가 분단민족이라고 깔보는 언행을 손톱만큼이라도 비쳐서는 안 된다. 그런 언행 하나는 둘도 없는 친구사이였던 한국상인을 불구대천의 원수로 만들어버리기에 족하다. 더구나 한국상인 앞에서는 일본과 비교하여 “한국 사람은 일본 사람에 비해 정직하지도 깨끗하지도 못하다” “한국 상품은 일본 상품에 비해 한참 뒤떨어졌다”라는 따위의 말은 꿈에도 해서는 안 된다. 사업의 성공은커녕 한국상인에게 죽지 않을 만큼 두들겨 맞을 수 있다.
그와 정반대로 “일본제국주의는 중국인 30만을 살육하는 난징(南京)대학살을 저질렀고 2차대전에는 2,000만 명의 무고한 중국인들이 일본군의 총칼 앞에 쓰러졌다. 우리 두 나라 국민들은 그 당시 힘을 합쳐 함께 싸운 항일 동맹관계였다”는 말 한마디에 감읍하는 한국상인도 적지 않다는 사실을 명심해라.
대개 박학다식한 한국상인은 중국의 베이징 상인처럼 정치와 역사, 통일과 이데올로기 등에 관심이 많고 교류가 깊어지면 그런 방면의 화제를 꺼내길 좋아하는 편이다. 고개를 끄덕이면서 시종일관 진지하게 경청하는 자세를 보이는 게 좋다. 실상과 다르거나 듣기 거북한 정견이 나오더라도 고개를 흔들며 거세게 반박할 필요는 없다. 정치가가 아니라 돈을 많이 벌어야 할 상인이기에 그렇다.
부모에게 효도하고 나라에 충성을 다하는 한국상인과의 끈끈한 협력관계를 맺는 데에는 성심성의보다 더 좋은 무기는 없다. 효심과 충심의 기반인 성심성의를 다해 거래하면 된다. 결코 가짜나 불량품으로 한국상인을 속이려들지 말라. 총명한 그들은 한 번 속지 두 번 속지는 않는다. 괜한 트집을 잡아 벌써 지불했어야 할 외상값을 차일피일 미루지 말라. 13억 중국인은 전부 효도와 충성은커녕 인간성이 훼손된 상종조차 해서는 안 될 불한당으로 취급당하게 된다. 다른 선량한 중국상인뿐만 아니라 중국 전체의 위상에도 치명적 손상을 가져오게 된다. 중국인에게 부당하게 당하고 나서도 꿀 먹은 벙어리처럼 잠자코 있을 한국상인은 하나도 없기 때문이다.
악착같은 한국상인 대처법
태산(泰山)이 높다하되 하늘 아래 뫼이로다.
오르고 또 오르면 못 오를 리 없건 마는
사람이 제 아니 오르고 뫼만 높다 하더라.
목표를 향한 집요한 추구는 이 유명한 한국 전통시의 주제인 동시에 한국인의 최대 특징의 하나다. 한국인에게는 태산의 정상만이 태산이다. 한국인의 가슴속의 태산에는 꼭대기만 있지 기슭이나 중턱은 없는 것 같아 보인다. 최고를 향한 한국인의 승부근성은 어느 누구도 말릴 수 없는 악발이 바로 그것이다.
한국인은 한번 정한 목표는 좀처럼 포기하거나 연기하지 않는다. 주변 강대국 틈새에 낀 약소국이자 분단국인 한국인이 1986년 아시안게임, 1988년 올림픽, 1991년 대전 엑스포, 2002년 월드컵축구대회 등을 연거푸 유치한 것을 보라. 그들의 불타는 열정과 악착같은 승부근성이 아니었다면 엄두도 못 낼 일들이다.
한국상인은 한번 물면 놓지 않는 습성이 있다. 그들은 거래를 성사시키기 위해 천만리 머나먼 길도 마다 않고 달려온다. 심지어 목표를 달성하여 얻는 것보다 그 과정에 치르는 희생이 분명 더 크더라도 아랑곳하지 않는다. 끝을 보아야 직성이 풀린다.
중국인은 먼저 한국상인의 강인한 승부욕과 불굴의 의지를 배워야 한다. 그들에게 취득 가능한 이윤의 예상 목표액를 보여주되 어느 정도 실현 가능한 목표이어야지 거래의 장밋빛 전망만 늘어놓아서는 안 된다. 한국상인은 어떻게 해서든 중국상인과 손을 잡으려고 안달할 것이다. 먹이를 향해 성난 코뿔소처럼 달려드는 한국상인의 저돌성에 기가 질려 얼떨결에 백기를 드는 중국상인이 있는데 이는 참으로 어리석은 자다. 한국상인과 협상에 임할 때는 절대 겁을 먹지 말라. 쉽게 포기해서도 안 된다. 실은 그들도 중국상인에게 겁을 먹고 긴장하고 있다는 점을 잊어서는 안 된다. 그리고 간혹 수단과 방법, 물불을 가리지 않고 한탕하려는 한국상인도 없지 않다. 초심자는 각별한 주의를 요한다.
한국의 대한무역투자진흥공사(KOTRA) 격인 중국무역촉진위원회(CCPIT) 의 로고.
오픈카드를 즐겨 꺼내는 한국상인
역사적 원인으로 한중양국은 수십 년 동안 교류가 단절되었기에 서로를 이해할 수 없었다. 1992년 한중수교 후 양국관계는 경제무역관계를 중심으로 비약적으로 발전함에 따라 수많은 한국상인들이 앞을 다투어 중국으로 몰려들어왔다. 중국의 WTO 가입 후인 최근에는 한국에 대규모 투자를 계획하는 중국상인도 눈에 띄게 늘어나고 있다. 그러면 어떻게 한국상인과 거래를 잘 할 것인가? 우선 한국상인의 협상전략과 특징을 알아야만 할 것이다.
대외무역경험이 풍부한 한국상인은 국제관례와 한국의 국정에도 맞는 특유의 협상전략을 개발해냈다. 그것을 무기삼아 당초 패배가 예상되었던 협상도 극적인 승리로 반전시키곤 해 서양 상인으로부터 한국상인은 ‘협상장에서의 역전의 명수’라는 별호까지 얻었다.
한국상인은 협상 개시 훨씬 전부터 KOTRA나 무역협회 등을 통해 상대방에 관한 세밀한 정보를 수집하고 관련 제품의 시세와 시황을 파악하여 협상준비에 만전을 기한다.
한국상인은 협상 장소를 중시한다. 그들은 특급 호텔을 협상장으로 택하길 좋아하는데 한국 측이 장소를 선택했을 경우 그들은 시간을 일 분의 오차도 없이 나온다. 그와 반대로 상대방이 장소를 선택할 경우에는 일 분도 먼저 나타나지 않고 칼같이 정시에 협상장에 나오든지 약간 늦게 도착한다. 한국상인 일행 중에는 대개 제일 앞장 선 사람이 직위가 제일 높은 자이며 협상의 결정자다. 그를 집중공략해야 한다. 한국은 중국처럼 ‘간판 따로 실세 따로’인 경우가 거의 없다. 십중팔구 직위와 실세가 일치한다.
협상장에서 한국상인은 일본 상인보다 훨씬 호쾌하다. 그들은 자신의 의견과 생각을 비교적 빨리 내놓는 편이다. 히든카드보다는 오픈카드를 즐겨 쓴다. 상대방에게 공개한 카드로 상대방을 어떻게 해서든 설득시키려는 경향이 강하다. 그러나 한시라도 한국상인은 흥정의 고수라는 점을 잊어서는 안 된다.
한국 농산물 도매시장에는 가격표시가 된 상품을 볼 수 없다. 상품가격은 매매자 쌍방간의 흥정으로 결정된다. 1988년 서울 올림픽을 맞이하여 한국정부는 선진국처럼 농산물 정찰제를 하려고 했으나 반대의견이 많아 포기했다는 후문이다.
또한 한국상인은 계약체결의 막바지 단계에 이르러 가격을 좀더 깎아 달라고 요구하길 잘한다. 중국 측이 더 이상의 가격인하는 안 된다고 거절하면 계약 일보직전의 협상은 말짱 도루묵이 되어 버린 경우가 많다.
이런 한국상인도 쉽게 양보하는 때가 있다. 하지만 그럴 경우에라도 그들이 양보하지 않으면 안 될 상황에 놓였다고 판단하고 1보 후퇴함으로써 2보 전진을 노리는 수법으로 상대방을 오리무중에 빠뜨리려는 계략이 아닌지 유심히 살펴볼 필요가 있다. “한국상인은 열세를 우세로 전환시키는 흥정에 능수능란하다.” 이는 제3국 상인의 실제 체험에서 나온 평가로서 방심해서는 안 된다.
계약체결 시 한국상인은 상대방 국가의 언어, 영어, 한국어의 3종의 문자로 계약을 체결한다. 3종의 문자는 동등한 효력을 지니되 대개 영어가 캐스팅 보트를 쥔다.
글로벌화, 국제화 시대의 한국상인은 세계적으로 널리 통용되는 투명하고 공평한 상관행의 토대 위에서 다시 그들만의 독특한 협상방식과 협상전략을 개발해내고 실제로 활용하고 있다.
1992년 CCPIT 본사를 시찰한
장쩌민 총서기가 남긴 글.
강효백/중국학 전문가
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